Az autókereskedelem mély – és a következő 3-6 hónapban tovább mélyülő – válságából kivezető út megtalálásához elkerülhetetlen a múlt hibáinak feltárása és elemzése. Az Autószektor a következő hetekben egy cikksorozatban próbálja meg feltárni a legjelentősebb tévedéseket, bemutatva ezek múltra, jelenre és jövőre gyakorolt hatását. Ezúton szeretnénk figyelmükbe ajánlani cikksorozatunk első darabját.

A legtöbb hazai elemzőhöz hasonlóan mi is azt valljuk, hogy honi autókereskedelmünket a világgazdasági válsággal egyszerre sújtják a magyar autókereskedelem sok éves múltra visszatekintő és most kicsúcsosodó strukturális problémái. Mostani elemzésemben egy mindenki által ismert, de valós hatásaiban kevéssé bemutatott – és nemzetközi szinten is érvényes strukturális problémát kívánok górcső alá venni.

A múltban mindenki a „mega-dealerségekben” hitt

A válság kirobbanásának pillanatáig mindenki, ide értve a gyártókat, a disztribútorokat, a kereskedőket, de a szakmai szervezeteket és az iparági elemzőket is, egyetértett abban, hogy a jövő a „mega-dealereké”. Mindenki nagy kapacitású, több márkás, jellemzően nagyméretű városi autókereskedelmet vizionált a jövőre, a kis családi kereskedéseket temette a szakma.

A mega-kereskedések favorizálása nem magyar jelenség volt. Az új értékesítési pontok a világon mindenhol a nagyvárosok legfelkapottabb, legdrágább kereskedelmi területein, nagy kapacitásokkal, fényűző módon valósultak meg. Azokban az országokban, ahol hagyományos, jellemzően nagyszámú, családi jellegű kereskedésekből álló, sok évtizedes múlttal rendelkező márkakereskedői hálózatok működtek, jelentősen csökkent a kereskedések száma, az autóértékesítés ezáltal is a nagyobb méretű értékesítési pontok felé tolódott.

Az autókereskedelmi státuszberuházásokat több tényező mozgatta

• A 2004-es Csoportmentességi szabályozást a gyártók, a disztribútorok és a kereskedők együttesen próbálták kijátszani, keresték azt a megoldást, ami biztosította volna a 2004. előtti franchise rendszerek változatlan formában történő fennmaradását. Úgy gondolták, hogy az esztelen új beruházások révén elkerülhető újabb szereplők belépése.
• A Csoportmentességi szabályozásban megfogalmazott kritériumrendszert a gyártók arra használták fel, hogy a franchise-hálózattal kapcsolatos elvárásaikat jelentősen megemeljék. Nem gondolom, hogy ezeket a döntéseket valamilyen „kereskedő –ellenes” gondolat vezérelte volna. A világ autóipara évtizedes túlkapacitásokkal küzd. A világ autógyártása évi 90 millió autó kibocsátására képes, míg a piac a válság előtt is csak 60-65 millió darabot szívott fel. A túlkapacitások miatti öldöklő küzdelem egyik területe volt az irreális méretű és minőségű szalonok előírása. A gyártók és a disztribútorok a szűkös piacokért folyó véres háborúban azt gondolták, hogy az a márka nyer piaci részesedést, aki nagyobb és fényesebb szalonokban fogadja az ügyfeleket.
• A hatalmas presztizs-beruházásokért maguk a kereskedők is felelősek. És őket sem elsősorban a státusz-szempontok mozgatták, bár kétségtelen előfordult ilyen jellegű motiváció is. A magyar autókereskedelem 2002 óta stagnált, illetve enyhén szűkült. A stagnáló, szűkülő piacon évek óta csökken a fedezet (margin) termelő képesség, evvel párhuzamosan pedig a költségek folyamatosan emelkedtek. A romló jövedelmezőség megoldását a kereskedések tulajdonosai a növekedésben, az előre menekülésben látták. A növekvő költségeket, sok esetben pedig már a veszteségeket újabb kapacitások kiépítésével, növekedéssel akarták „kinőni”.
• A beruházásokhoz pedig mindig lehetett finanszírozót is találni, annak ellenére is, hogy a bankok évek óta negatívan értékelték az autókereskedelmi befektetéseket. A szektor leminősítése ellenére a beruházási „önrészesedést ” könnyen elő lehetett teremteni a jövő cash flowját megterhelő finanszírozási jutalékelőlegekből, amit a kereskedelmi bankok beruházási hitelei egészítettek ki.

Hiányoztak a reális üzleti tervek

A számos oldalról támogatott beruházási nyomás súlya alatt az érintettek egy valamit felejtettek el, a megtérülést. Hihetetlen módon, ezek a sok esetben milliárdos beruházások reális alapon nyugvó üzleti tervek nélkül valósultak meg. A befektetők úgy vágtak bele a fejlesztésbe, hogy nem látták, pénzük valaha megtérül-e. E mellett sem a franchise-tulajdonosok (disztribútorok), sem a bankok nem követelték meg a megalapozott üzleti számításokat. Pedig egy-egy bezáró értékesítési pont a márkaképviseletnek is óriási veszteséget jelent, a bankok pedig kihelyezett hiteleiket kénytelenek leírni.

Ha lettek volna reális üzleti számítások, akkor, ezek a városok legértékesebb kereskedelmi területein magasodó, hatalmas alapterületű üvegpaloták valószínűleg nem épültek volna fel, ugyanis ilyen mértékű befektetések megtérülése még a válság előtti üzleti környezetben sem volt realitás.

Mit mutatnak az egyszerűsített üzleti számok?

Vegyünk 3 tipikus méretű kereskedést, és a számításokat csak az új gépkocsi –értékesítési tevékenységet figyelembe véve végezzük el:

(Tudom, hogy az általam tipikusnak nevezett kereskedést nem minden olvasónk, fogja átlagosnak tartani. Egyes tömegmárkák, jó helyen felépített és jól menedzselt értékesítési pontjain akár lényegesen nagyobb eladási darabszámok is elérhetőek. Szintén tény, hogy még az elmúlt 2-3 évben is voltak ésszerűbb méretű, kisebb költségvetéssel megvalósuló, hasonló kapacitásokat kiépítő beruházások. Ezek ellenére én azt állítom, hogy az elmúlt időszak beruházásai átlagosan kb. ilyen eladási potenciálokat és ilyen beruházási költségvetéssel valósítottak meg. )

• budapesti, tömegmárkás kereskedés, eladási potenciál évi 400 darab
• nagyvárosi, tömegmárkás kereskedés, eladási potenciál évi 250 darab
• kisvárosi, tömegmárkás kereskedés, eladási potenciál évi 150 darab

Az egyszerűség kedvéért számoljunk 15 éves megtérüléssel. (A 15 éves megtérülés általánosságban kifejezetten rossz, hiszen egy nagy kockázatú, összetett tevékenységbe nagy összegű tőkebefektetésnél számolunk 15 éves megtérüléssel.)

15 év alatt a következő összesített értékesítési adatokkal számolhatunk

• budapesti kereskedés: 6.000 darab gépkocsi
• nagyvárosi kereskedés: 3.750 darab gépkocsi
• kisvárosi kereskedés: 2.250 darab gépkocsi

Egy egyszerűsített számítással kiszámoltuk, hogy maga a bemutató terem beruházása milyen mértékű ráfordítást igényelt¹:

• budapesti kereskedés: 450 millió forint
• nagyvárosi kereskedés: 250 millió forint
• kisvárosi kereskedés: 200 millió forint

Az előbbi beruházási költségek tisztán a szalon beruházási költségeit jelentik, a teljes beruházásból lebontva. Azok a kereskedők, akik az elmúlt 2-3 évben új telephelyet építettek, tudják, hogy a teljes beruházás összege lényegesen meghaladja a fenti számítás adatait. Példánkban azonban csak a bemutató terem kiépítésének teljes költségét kívántuk meghatározni.

Fenti adatokból kiindulva egyszerű osztással meghatározható, hogy a következő 15 évben eladott minden egyes gépkocsit milyen összegű beruházási költség fog terhelni, úgy, hogy még semmilyen beruházási kamattal, készletezési költséggel, üzemeltetési költséggel, marketing tevékenységgel stb. nem számoltunk.

¹ Az egyszerűsített számítást a mellékelt táblázat tartalmazza

Az egy eladott gépkocsira vetített beruházási költség

• budapesti kereskedés esetében 76 ezer forint/ eladott gépkocsi
• nagyvárosi kereskedés esetében 68 ezer forint/ eladott gépkocsi
• kisvárosi kereskedés esetében 83 ezer forint/ eladott gépkocsi
• lesz.

Az egy potenciálisan eladható gépkocsira vetített beruházási költség, mint beruházás-gazdaságossági indikátor

A 68-83 ezer forintos, egy gépkocsira vetített beruházási költség objektíven is nagyon magas. Ezt a megdöbbentő adatot három szempontból külön is érdemes értékelni.

• Egyrészt az egy eladott új gépkocsin elérhető átlagos árrés a válság hatására nettó 150 ezer forintról kb. nettó 120 ezer forintra csökkent. Vagyis a teljes árrés mintegy kétharmadát elviszik a beruházási költségek.
• Másrészt a vásárlóknak átlagosan nettó 80 ezer, vagyis ÁFÁ-val növelve 100 ezer forintot kell azért kiadniuk, hogy a kiválasztott gépkocsit frekventált helyen lévő, nívós kereskedésben vásárolják meg. Egészen biztos vagyok abban, hogy a vevők ezt a kiadást hosszú távon sem fogadják el, nem kívánnak 100 ezer forintot áldozni arra, hogy a gépkocsijukat csillogó üvegpalotában vegyék át.
• Harmadrészt a jövőre vonatkozóan a beruházási döntések meghozatalakor kiemelten kell majd kezelni ezt az adatot. Hihetetlen versenyelőnyt jelenthet, ha már a beruházás is hatékonyan valósul meg és kedvező egy gépkocsi értékesítésre vetített beruházási költség érhető el. Ma is van olyan budapesti sokmárkás kereskedés, amelyik a gépkocsi értékesítési potenciálját a nettó 80 ezer forintos szint töredékéért építette fel. Ez a kereskedés most sokkal könnyebben birkózik meg a válság viharaival és jövőbeli jövedelmezőségi kilátásai is kifejezetten bíztatóak.

Milyen tanulságokat vonhatunk le a jövőre vonatkozóan?

A gépkocsi-értékesítési árrések növekedésében nem bízhatunk. A hazai problémákhoz hasonló körülményekkel küzdő észak-amerikai autókereskedelem (drága beruházások, csökkenő eladások) is csak kb. 600 dollár árrést tud elérni autónként. Ez az összeg kísértetiesen megegyezik a magyarországi 120 ezer forinttal. Az árrések növekedésére azért sem számíthatunk, mert a vásárlók egyre tudatosabbakká válnak. Az információs társadalom egyre könnyebbé teszi számukra a piaci ajánlatok összehasonlítását, a kereskedői jövedelmek feltárását, anélkül, hogy bárki elárulná a tényleges árréseket. Úgy tűnik, hogy valahol 120 ezer forint körül lehet az, az összeg, amit a vevők hosszútávon elfogadnak, mint a kereskedés autóértékesítéshez kapcsolódó indokolt jövedelme.

Mivel az egy gépkocsin elérhető árrés nem növelhető, az egy eladható gépkocsi érdekében eszközölt 80 ezer forintos beruházás nem volt indokolt, azt a jövőben nem lehet

Az elmúlt 2-3 év presztizs-beruházóinak tudomásul kell venniük, hogy a piac realitásaihoz képest túl nagy, túl drága beruházást hajtottak létre. Befektetéseik fele, de inkább kétharmada soha nem fog megtérülni. A meg nem térülő beruházási részt – legalább fejben- le kell írni.²

A jövőre vonatkozóan pedig azt javaslom, hogy az egy eladott gépkocsira vetített beruházási költséget mindenki tartsa szem előtt a beruházási döntése meghozatala előtt és ne pecsételje meg vállalkozása sorsát már a szalon építésének első kapavágása előtt.

² Persze a „leírás” csak abban az esetben képzelhető el, ha a beruházási hitelek nem haladják meg a teljes beruházás harmadát, maximum felét.

Pintér Tibor
DLM Consulting

Letöltés: bemutato_termi_beruhazas_becsles.xls