ICDP

Autó értékesítők – egy haldokló szakma?

2017.06.09.

Az ICDP mindig a jövőbe tekint. Kutatói így tettek akkor is, amikor az autóértékesítés jövőjét vizsgálták, nem véletlenül. Az utóbbi években sok szó esett a kérdésről: Még mindig szükség van fizikai jelenlétre egy digitális világban? Ma már tudjuk, hogy a lojális, elégedett vásárlói kör kialakításához a két világ kombinálására van szükség. Ugyanakkor a tradicionális értékesítés átalakulása időszerű.

Nem kérdés, a vásárlói élményre legnagyobb hatással az értékesítők vannak. Az ICDP fogyasztói felmérése alapján azok a vásárlók, akik mindenképpen ajánlanák a kereskedést, ahol az autójukat vásárolták, leginkább a személyzet hozzáállása és segítőkészsége miatt tennének így. Ugyanakkor ez a másik oldalról is igaz: akik nem javasolnák ismerőseiknek, hogy ugyanott vásárolják meg autójukat, több mint valószínű, hogy a személyzettel voltak elégedetlenek. Az ICDP egyik felmérése egészen meglepő eredményt hozott: a válaszadók 77%-a nem, vagy csak minimálisan bízik az autó értékesítőkben.

Mit lehet tenni ez ellen? A választ érdemes a technológia úttörőinél keresni, nem is feltétlenül az autóipar háza tájáról. Ha bemegyünk egy Apple Store-ba, nem találunk eladókat vagy értékesítőket, szakértők, géniuszok állnak rendelkezésünkre. A koncepció lényege, hogy ezek a termékmenedzsernek is alkalmas alkalmazottak nem feltétlenül próbálnak meggyőzni minket, csak segítenek kiválasztani a nekünk megfelelő készüléket. Épp ettől lesz exkluzív az egész vásárlási élmény, egy egészen más világba csöppenünk az ilyen boltokban, ahol az ott dolgozók nem is meggyőznek minket, inkább mintha tanítanának.



Az Apple-től lehet tanulni                                                                                                            Ohmygeek.net

Nem meglepő módon az autóipar Apple-je, a Tesla ültette át először az Apple megoldásait az autókereskedelem valóságába. Mindkét márka csúcsminőségű termékeket kínál, hasonló megoldásokkal az üzlethelyiségek terén és szinte megegyező ügyfélkezelési koncepcióval. A különbség lényegében csak a póló színe. Az értékesítői csapat együtt dolgozik, közös céllal: a vásárlói igények maradéktalan kielégítése. Mivel (majdnem) fix fizetést kapnak és prémiumuk is a közös munka eredményei alapján kalkulálódik, nincs köztük verseny az ügyfelekért, nincsenek ellentétek, csak jó csapatszellem, amit a vásárló is megérez. A vásárlók az Apple és Tesla üzletekben nem várnak kedvezményeket, az eladások folyamatosan nőnek. Persze joggal merül fel a kérdés: Mindez csak a márkák iránti lelkesedésnek köszönhető, vagy van korreláció az általuk nyújtott vásárlási élmény és az elképesztő értékesítési statisztikák között?



A Tesla tanul is                                                                                                                                    Wired.com

Erre próbált választ találni Simon Dixon, a Hyundai Rockar alapítója, amikor a koncepció néhány alapelemét adaptálta az egyik Bluewater-i bevásárlóközpontban (!) található kereskedésébe. Az ott dolgozó személyzet a „sales angyalok” vagy „rockar angyalok” nevet viselik és speciálisan erre a feladatra összeválogatott csapatról van szó. Az angyalok kiválasztásánál fontos szempont volt, hogy kiválóan tudjanak csapatban dolgozni és előnyt jelentett, ha nem volt semmilyen autóipari tapasztalatuk. Az egész vásárlási folyamat középpontjában nem a termék, hanem maga a vásárló áll és Dixon rendkívül fontosnak tartja, hogy a vásárlás maga élmény legyen. Ezt az élményt pedig folyamatosan alakítják a vásárlóktól kapott visszajelzések és az eladások alakulása. A kísérlet sikerességéről elég annyi, hogy azóta már újabb, a Bluewaterben alkalmazott elvek alapján működő Rockar kereskedés nyílt.



A Bluewater-i kereskedés                                                                                                      Marketingweek.com

Hasonló újítással próbálkozik a Sonic (az USA egyik legnagyobb kereskedés-hálózata) egyedülálló denveri használtautó-kereskedésében. A lényeg itt is a csapatmunka, a dolgozók egy magas fix fizetésért dolgoznak, a prémium pedig itt is a csapat teljesítménye alapján jár. Az alkalmazottak szintén újoncok az autóiparban, többen PR területen dolgoztak korábban. A Sonic nem a sikeres megoldásokat akarta átültetni saját gyakorlatába, ők az értékesítési folyamat gyenge pontjait akarták kiküszöbölni, de végül szinte ugyanolyan koncepciót alkottak meg, mint a Rockar, ahol az alapító más iparágaktól tanulva akart változtatni.

Ha csak ezt a két esetet nézzük, láthatjuk, hogy új megoldásokkal egészen jelentős fejlődés érhető el. Ezekhez mindig szükség lesz az ilyen kísérletező úttörőkre, akik mernek valami újat kipróbálni, példájukból kiindulva pedig sokan dönthetnek az új megoldások és koncepciók alkalmazása mellett. Így felmerül a kérdés: Kellenek-e a hagyományos értékesítők, vagy ez a szakma is eltűnik idővel?

A cikk forrása Martion Schomann publikációja. 

 

Az oldal fő támogatója

 

2019.10.18
Figyelmeztető sztrájkot tart vasárnap reggel 5 órától 11 óráig a német légiutas-kísérők független....
2019.10.18
Lewis Hamilton minden bizonnyal megszerzi hatodik világbajnoki címét a 2019-es szezonban, a valódi....
2019.10.18
Rohamléptekkel halad a könnyű haszonjárműves szektor villamosítása, és a stockholmi nemzetközi....
2019.10.18
Carsten Monnerjan veszi át az Audi leányválllatának, az Italdesignek a vezetését. Honnan máshonnan....
2019.10.18
Informatikai fejlesztés miatt vasárnap hajnalban 1 órától 5 óráig az útdíjfizetési rendszerben nem....
2019.10.18
2022-ig összesen kétezer embertől szabadul meg a járműipari beszállító cég, a Brose. Az....
2019.10.18
A ŠKODA két exkluzív vázlatot adott ki az új ŠKODA OCTAVIA típusról. Az új ŠKODA dizájnnyelvezete....
2019.10.18
Az időjárás felelősökkel egyeztetve nagyon sikeres flottanapot szervezett október első napján az....
2019.10.18
A Mercedes-Benz tovább növelte márkaértékét, és ismét a világ legértékesebb prémium autómárkája. Az....
2019.10.18
A világ legnagyobb gumiabroncs- és gumitermékgyártó vállalataként a Bridgestone folyamatosan olyan....