A hagyományos stratégia a gyártók részéről az volt, hogy egy új piacra lépéskor kezdetekben egy független importőr segítségével ismerkedtek a piaccal, majd idővel, ahogy az eladott darabszám – és így a piac jelentősége – nőtt, megalapították saját importőrségüket (National Sales Company – NSC). Ennek eredményeképpen jellemzően (bár bőven vannak kivételek) a nagyobb piacokon vannak saját importőrségek, míg a kisebb piacok, amik sokszor közelebbi piacismeretet igényelnek, független partnerek kezében maradnak.

Az európai piacok közel sem homogének, de általánosságban elmondható, hogy évi 10.000-es darabszám az a határ, ami felett a gyártók már közvetlenül szeretnek jelen lenni az adott piacon. De mi a különbség egy NSC és egy független importőr működésében. Az ICDP kutatásai alapján szinte semmi.

Nem lehet azt mondani, hogy egyik vagy másik megoldás jobb eredményeket hozna, a legfontosabb mérőszámok alapján mind a két kategóriában találunk jól és rosszul teljesítő szereplőket. Az ICDP által megkérdezett, importőrséget vezető menedzserek nem igazán tudtak egy pontos definíciót adni arra, hogy mi is a különbség egy NSC és egy független importőr között.

A kutatók interjúalanyai szerint a jól leírható különbség hiányának hátterében a gyártók elvárásai vannak. Ugyanis pontosan ugyanazt a teljesítményt és azt a fajta működést tekintik természetesnek, amit a saját leányvállalatuktól is elvárnának. Ugyanakkor érdekes, hogy milyen sikerrel operálnak a független importőrök a nagyobb piacokon.

Az ICDP adatai alapján a valóban jelentős eladott darabszámmal dolgozó független importőrök jellemzően jobban teljesítenek, mint a hasonlóan nagy számú autót importáló leányvállalatok. Ennek ellenére a gyártók sok esetben akkor is a saját vállalat alapítása mellett döntenek, amikor nem feltétlenül lenne indokolt.

Az elemzés alapján számos márka saját leányvállalaton van jelen olyan piacokon is, amelyeken jó eséllyel érhetnének el nagyobb sikert egy független partner bevonásával. Az összes márkát tekintve 429 NSC (35 piacon, összesen több, mint 1,07 millió autót értékesítve évente) működik európai országok piacain, miközben nem lépik át a bűvös 10.000-es határt, tehát valószínűleg jobb eredményt érne el helyettük egy független importőr.

Az ICDP által megkérdezett független importőrök jelentős része biztos benne, hogy a legtöbb alacsony darabszámú piac-márka kombináció esetében jobb eredményt tudnának produkálni, mint a gyártók leányvállalatai. Az ICDP elemzése alapján jó eséllyel igazuk van.

Persze nem véletlen, hogy a márkák sokszor a gyengébb teljesítmény ellenére is a közvetlenül szeretnek jelen lenni a piacokon. Az utóbbi években komoly tendencia mutatkozik a különböző folyamatok központosítására, amikor a gyártók bizonyos folyamatokat a saját központjukba szerveznek vissza, így csökkentve a költségeket és biztosítva a transzparenciát.

Következő cikkünkben bemutatjuk a gyártók és saját importőrvállalataik konfliktusokkal teli kapcsolatát.