ICDP

Gyártók és kereskedők átalakuló viszonya

2018.05.10.

A gyártók jelentős része éppen azon dolgozik, hogy újratárgyalja jelenlegi szerződéseit a kereskedőikkel és teljesen új folyamatok kialakításában gondolkoznak. A céljuk egyrészt az, hogy modelljeik bizonyos részét közvetlenül, vagy legalábbis ne a kereskedői hálózaton keresztül értékesítsék. Másrészt készülnek a jövőre: ahogy már mi is írtunk róla több alkalommal, előretörni látszik az online értékesítés, amire fel kell készíteni a partnereket.

A két célban egy közös pont mindenképpen van: a kereskedők nem igazán akarják. Ugyanis ha az autók nem csak rajtuk keresztül találnak gazdára, értelemszerűen visszaesnek bevételeik, ahogy az online értékesítés is, de ott legalább bizonyos szolgáltatások értékesítésével megmaradhat a profitjuk bizonyos része.

A várható változások között az ICDP kutatói nem tudnak semmiféle valódi, jelentős átalakításról és a kereskedők felé elvárásként támasztott befektetések kockázatából továbbra sem igazán akarják kivenni részüket a gyártók. Az ICDP vezetője, Steve Young legutóbbi publikációjában éppen ennek hiányára hívja fel a figyelmet.

Datafloq

Véleménye szerint a helyes lépés az lenne, ha azt a lépést hátrafelé tennék meg és átgondolnák a kereskedések működését, az aftersales szerepét, a bevétel és a költségek megosztását és magát a vásárlónak kínált szolgáltatások minőségét.

A jelenleg tervezett átalakítások a várható változásokra koncentrálnak, elsősorban a csökkenő volumenre, ugyanakkor nem veszik figyelembe, hogy az egész rendszer alapjai vajon rendben vannak-e? Mintha vennénk egy 40 éves autót, beleszerelnénk a ma létező legjobb motort, majd azt várnánk, hogy jobb autónk lesz. Mert nem lesz. Az alapoknak kell rendben lenniük, hogy az eredmény is jó legyen.

Autotroop

Az IDCP kutatásai alapján a következő pontok lehetnek a gyártók és kereskedők közötti kapcsolat alapkövei:

  1. A gyártóknak jelen kell lenniük a kereskedelemben, egyrészt az aftersales szolgáltatások biztosításához, másrészt pedig a vásárlók támogatásához, függetlenül ahhoz, hogy autót vagy éppen valamilyen mobilitási szolgáltatást vásárolnak. Az ICDP álláspontja szerint a megvásárolt autó minél jobban eltér a hagyományos, belső égésű motorral szerelt modellektől, annál nagyobb támogatásra lesz szüksége az ügyfeleknek, elsősorban az eladás során.
  2. Pragmatikusan, ha olyan meglévő üzleti hálózattal rendelkezel, akik ezt a kiskereskedelmi jelenlétet nyújtják, akkor semmi értelme teljesen elengedni őket, és egy új hálózatot létrehozni. A szerepek és a kapcsolatok változhatnak, nem minden partnerre lesz szükség a jövőben, de a jövő üzleti tevékenységének többségét ugyanazokkal a partnerekkel fogják végezni, mint a ma.
  3. A jövőbeni partnereknek életképes üzleti modellre van szükségük, amely megfelelő megtérülést biztosít a befektetéssel és a kockázatokkal szemben. Mivel az OEM-ek az utóbbi években jellemzően növelték bevételüket, a kereskedők profitjában nem nem tapasztalhattunk előrelépést. A megnövekedett befektetésekhez nyomást gyakorolnak a nyereségre, a kereskedők pedig nem számíthatnak növekvő darabszámokra.
  4. A kiskereskedelem arról szól, hogy emberek vásárolnak dolgokat emberektől. A technológia szerepe egyre nő, de kevés vásárló mutat érdeklődést egy teljesen digitális, emberi interakció nélküli kereskedelem irányába. Épp ezért a kialakulóban lévő üzleti modelleknek olyan értelemben kell számolnia az emberek szerepével és olyan képességeket kell előtérbe helyezni, ahogyan és amiket egyelőre nem sikerült.

Young szerint a tárgyalás alatt álló szerződések előtt a hálózat méretét és formáját kellene átgondolni. Várhatóan kevesebb befektető lesz, nagyobb lefedett területtel és jelentősebb befolyással. A területükön belül nagyobb rugalmasságra lesz szükségük ahhoz, hogy a teljes beruházást megfelelő módon végrehajtsák, megfelelő személyzetet biztosítsanak, miközben az elvárásoknak eleget téve képviselik az OEM márkát.

ICDP

A lényeg, hogy mivel a bevételi modell át fog alakulni, szükség van a várható költségek és a szükséges beruházások költségeinek megosztására. A változások végrehajtásakor azonban nagyobb hangsúlyt kell fektetni arra, hogy stabilitást és kiszámíthatóságot biztosítsanak a kereskedő bevételeit illetően és ez tükröződjön a kereskedő személyzetének toborzásában, képzésében és azok jutalmával kapcsolatos új megközelítésekben. Young szerint alapvetően rossznak tűnik felfogás, hogy egy több milliárd eurós üzletágban a kockázati jutalom legnagyobb részét végül az értékesítési ügyintéző vállalja, pont az, aki a legközvetlenebb kapcsolatban van az ügyféllel.

 

Az oldal fő támogatója

 

2018.10.16
A középkategóriában megkerülhetetlen az Opel Insignia és nem csak azért mert jó nagy. De mi van....
2018.10.16
Magyarország európai szinten is vezető szerepre készül az összekapcsolt és autonóm közlekedésben,....
2018.10.16
Spanyolország legérdekesebb fesztiváljai, ami sok ember számára egyet jelent a felhőtlen....
2018.10.16
Ovidiu Serb Görögországból küldte rajzát az Autós Nagykoalíció és az autoszektor.hu karikatúra....
2018.10.16
Világszerte 939 100 gépkocsiját szállította ki szeptember végéig ügyfeleinek a ŠKODA az idén, 7,8....
2018.10.16
Az Audi az első autógyártó, amely a DTM új korszakát egy ügyfélcsapat bemutatásával köszöntheti. A....
2018.10.16
A Hoffer Zsolt, Bunkoczi László kettõs elõször állt rajthoz az elképesztõ népszerûségnek örvendõ....
2018.10.16
Berzai Zsolt rendőr alezredes, az ORFK-OBB főtitkára számolt be a nemzetközi és hazai....
2018.10.16
Az idősödő vidéki lakosság új lendületet adhat az automata járművek bevezetésének. A fix útvonalon....
2018.10.16
A Lexus UK egy brit sportcipő-manufaktúrával közösen megalkotta a márka első lábbelijét. Az....