Ha egy gyártó újonnan akar belépni egy ország piacára és ott forgalmazni az autóit, azt jellemzően nem közvetlenül teszi, legalábbis kezdetben. Inkább megállapodnak egy az adott országban jelentős kereskedői hálózattal, hogy forgalmazzák ők a gyártó autóit.

Ezután, ha a márka elkezdett beindulni és elért egy olyan darabszámot, ami már egy autógyártó szemszögéből is látható volt, megalapították saját importőrségüket és kezükbe vették az irányítást. Legalábbis ez az elmélet, a gyakorlat azonban mást mutat. Az európai autógyártók gyakran jóval a 10.000 határ alatti darabszámot teljesítő piacokat is saját maguk irányítják, sok esetben mindössze néhány száz autóról gondoskodik egy a gyártó által alapított leányvállalat.

Ennek nyilván nincs sok értelme és nem igazán költséghatékony. Az ICDP felmérést készített európai autógyártók vezetői között és azt tapasztalták, hogy a megkérdezett menedzserek többsége egyetért abban, hogy a most fennálló helyzet nem feltétlenül logikus, de sokan elismerték, hogy ennek ellenére nem szokták szorgalmazni a helyzet megváltozását. 

Ennek oka egészen prózai: az autógyártók top menedzserei gyakran egy-egy ilyen importőr vállalatnál kezdték karrierjüket, jó kapcsolataik vannak az ottaniakkal és nem akarják veszélybe sorolni egykori kollégiák munkáját. 

Ennek ellenére egyértemű, hogy érdemes lépéseket tenni az ügyben. Ennek egyik módja az importőrségek átadása kereskedők számára, ahogy a fenti példák is mutatták, a másik pedig több importőrség egyesítése és így klaszterek létrehozása. Ezt tette például a Ford a magyar és a cseh vállalatainak egyesítésével.

Az országonkénti importőrség azért is problémás, mert a piaconként meghatározott célszámok elérése sokba kerül, az adott importőrök rengeteg pénzt költöttek és költenek arra, hogy különböző kampányokon keresztül elérjék a célokat. A PSA ezt a problémát úgy küszöböli ki, hogy miután számos piacon átadta értékesítési jogait az Emil Frey kereskedői hálózatnak, nem határoztak meg piaconkénti elérendő darabszámokat, hanem régiós célokat tűztek ki. Így például a mi régiónkban sem a magyar piacon kell elérni egy bizonyos darabszámot, hanem a közép-kelet európai régióra van egy cél. Így könnyebb allokálni extra autókat oda, ahol szükség van rá, ahol pedig nincs, nem kell különböző kampányokra költeni a forrásokat, hogy megszabaduljanak az extra autóktól.

Az egész folyamat lényegét jól érzékelteti a Ford észak-európai működése. Az északi piacokon, Dánia kivételével, de a balti államokat is beleértve, a Ford 2019-ben összesen 22 500 személygépkocsit értékesített, amelyeknek Svédország 40% -át adta. Ez azt jelenti, hogy  3 saját vállalaton és 3 magánimportőrön keresztül kezelték ezt a darabszámot, ami kevesebb, mint 3%-a az európai értékesítésüknek.

További autós tartalmakért kövess minket Facebookon is!