Az ICDP nyáron publikált kutatása elsősorban az európai piacok gépjármű értékesítési trendjeivel foglalkozik. Az első részben szó volt a téma aktualitásáról, az európai piac méretéről és összetételéről, a második részben arról beszélgettünk, hogyan viszonyul egymáshoz a használt és új autók értékesítése, továbbá arról, hogy mire kell különösen odafigyelniük a kereskedőknek a megváltozott piaci környezetben. A harmadik részben pedig rátérünk a flottakezelt gépjárművek használtautó piacra gyakorolt hatásainak elemzésére.

A flottaértékesítés komoly biznisz

A flottás gépjárművek jelentős hatást gyakorolnak a használtautó értékesítésre, napjainkban különösen azokon a piacokon, ahol az üzleti célú gépjárművek aránya magas. Mindemellett az is látszik, hogy a hosszú távú bérlet és a lízing a kereskedők bevételének egyre nagyobb hányadát teszi ki.

A használtautó értékesítési volumenek alakulása egyes európai piacokon

Fenti ábra az újraértékesített gépjármű volumenek alakulását mutatja 2007-2013 között Franciaországban, Olaszországban és Spanyolországban. A vizsgálatban szereplő gépjárművek bérautóként rótták az utakat, vagy éppen kifutó lízingszerződésük miatt kerültek eladásra. Általánosságban elmondható, hogy míg az újautó értékesítés ebben az időszakban (beleértve a 2008-tól begyűrűző gazdasági recessziót) viharosan változó teljesítményt produkált, addig az ismételt értékesítés nagyjából stabilan alakult. Ugyanakkor az is látszik, hogy az egyes országokban az értékesítési teljesítmények óriási eltérést mutatnak. Míg Franciaországban éves szinten félmillió használtautó talál új gazdát, addig Olaszországban ez a szán csupán 200 ezer, Spanyolországban pedig csak 150 ezer. Sajnos ez az adatsor Németországra és az Egyesült Királyságra nem áll rendelkezésre, de az ICDP kutatói úgy sejtik, hogy ezek az országok még a francia volument is túlszárnyalják, köszönhetően a rendkívül erős flottagépjármű szektoruknak.

Annak érdekében, hogy a használtan értékesített flották hatásait jobban megértsük, a következő ábra szemlélteti ezek arányát a teljes használtautó értékesítési piacra vetítve. A vizsgált országok piacain a különbségek így már jóval kisebbek, mint az előző grafikonon. Az újraértékesített gépjárművek aránya Olaszországban 8%, Franciaországban 11%, és viszonylag stabilan alakult 2007-2013 között. Érdemes hozzátenni, hogy viszonylag fiatal, 4 éves kor alatti használtautókról van szó, mely ebben a korosztályban az értékesítés kb. 70%-át teszi ki. A kereskedők számolnak is ezzel, és igyekeznek szépen be vásároli a lízingelt és napi bérletes járművekből. Ugyanakkor vannak olyan piacok, ahol a kölcsönzők és a lízingcégek saját maguk fejlesztik a használtautó értékesítési üzletágukat, nagyon komoly versenyhelyzetet teremtve a kereskedők számára a 4 évesnél fiatalabb használtautók piacán.

A használt flottások aránya a teljes használtautó piacon

Olaszországban például az Arval, a legnagyobb hosszú távú bérletű szerződésekkel foglalkozó cég kötött exkluzív megállapodást a használtautó kereskedő Ariel-lel a legfeljebb 130 ezer kilométer futásteljesítményű gépjárművek eladására. 2013-ban, együttműködésük első évében az Ariel 12 telephelyén összesen 3500 gépjárművet értékesített. Jelenleg egyébként ez a társaság a legnagyobb önálló kereskedő az országban, és azon kevesek egyike, akinek egynél több telephelye van.

Exkluzív megállapodások színesítik a használtautó piacot

Számos piacon a LeasePlan szintén közvetlen értékesítési csatornát fejlesztett (online és offline) a lízingelt és hosszú távú bérletű gépjárművek eladására. Hollandiában 3 nagy kereskedésükben végzik a használt gépjárművek becserélését és fix áron történő értékesítését, és garanciális szolgáltatást biztosítanak a „soft-franchise”-ként együttműködő Bosch Car Service-en keresztül. Németországban a LeasePlan-nek két nagy telephelye van, ahol 2013-ban egy év alatt 3500 gépjárművet értékesítettek (70%-ukat B2B-ben, az előirányzott 50%-kal szemben). Az értékesítési modellnek megfelelően a kereskedések 3 hétig tartják az ajánlatukat az aukcióig. Olaszországban a LeasePlan egy saját márkával (CarNext) nyitott ebben a szektorban. Egy milánói és egy római kereskedéssel, valamint egy önálló weboldallal működnek. Különlegességük, hogy a használt gépjárművek mechanikai alkatrészeire 3 év garanciát biztosítanak, ami jelentősen eltér az Olaszországban bevett gyakorlattól.

CarNext használtautó szalon

Az Egyesült Királyságban a Hertz példáját érdemes megemlíteni, akik speciális áron 10 napos használtautó tesztvezetést biztosítanak a potenciális vevőknek. Ha tetszik az autó, a vásárló megtarthatja azt, sőt ez esetben a 10 napos bérleti díj is visszajár neki.

Hertz stratégia - Angliában 10 napos, Kanadában 3 napos tesztvezetéssel operálnak

A következő diagram Olaszország példáján keresztül azt mutatja, be, hogyan alakult a remarketing csatornák teljesítménye az ex-flottás autók esetében 2007-2013 között. A közvetlenül a vásárlóknak értékesített használt gépjárművek aránya a 2007-es 15%-ról 2013-ra 20%-os szintre emelkedett. Az önálló kereskedéseknek értékesített volument továbbra is folyamatosan 70% körüli szinten mozog, míg a franchise kereskedőkön keresztül értékesített autók aránya 10% alatt marad. Azaz míg az olasz kereskedők növelték a hosszú távú bérletieseken keresztüli beszerzéseiket, a többieknek is maradt bőven értékesítési potenciál.

Remarketing csatornák teljesítménye az olasz használtautó piacon

A folytatásban…

A cikksorozat következő részében a piaci szabályozók befolyásoló szerepéről fogunk értekezni, és szó lesz az egyéni használtautó értékesítések trendjeiről is.