A Toyota 2002-ben alakította ki kereskedői hálózatát, amit tavaly alakított át az alapjaitól kezdve. Az újrastrukturálás részeként 100 kereskedés megszűnik, a maradék 420 kereskedő pedig mind egy szinten lesz, hivatalos márkakereskedésként fog tovább működni. Ezeknek az eddig a másodvonalban tevékenykedő kereskedéseknek a jövőben nagyobb felelősséget kell vállalniuk, ami magas költségekkel jár majd. Minden, mindeddig csak a Toyota saját kereskedéseire érvényes irányelvet és folyamatot implementálniuk kell saját rendszerükbe.

Toyota City

És mi a helyzet a Mercedesnél? A „Best Customer Experience” stratégiájuk alapján teljesen átalakítottak teljes tulajdonú és franchize kereskedői hálózatukat. Nem sokkal azután, hogy a márka bejelentette, hogy megválik 93 saját tulajdonú kereskedéséből 68-tól, azonnali hatállyal megszűntették 358 értékesítő szerződését. A lépés nyilván fájdalmas, de az új struktúrában egyszerűen nem lesz szükség rájuk: több mint 100 kereskedést „fokoznak le”. A lefokozás esetükben azt jelenti, hogy nem értékesíthetnek autókat, a szerviz mellett kizárólag közvetítői szerepet vállalhatnak az értékesítésben, az üzleteket a fő kereskedőkhöz kell irányítaniuk. Ha kész ügyletet továbbítanak, akkor is csak az eddigi jutalékuk felét fogják kézhez kapni.

MBGilbert

A lefokozott kereskedések helyzetét tovább rontja, hogy nem csak az új autók értékesítéséből zárják ki őket, a márka fiatal, keveset futott modelljeinek értékesítéséből is kizárják őket. Ráadásul az sem kecsegtet sok jóval, hogy az új szerződéseik értelmében az első hat hónap próbaidő során bármikor felmondhatják azt, ami további átalakításokra utal.

Persze az átalakítás azoknak is fáj, akiket nem fokoztak le. Meg kell birkózniuk a megemelkedett elvárásokkal, amik sok esetben különböző, költséges fejlesztéseket jelentenek. Ráadásul az árrés- és bónusz rendszer is átalakult, ezáltal pedig még nagyobb lesz a nyomás rajtuk, hogy teljesítsék az elvárt eladási számokat és garancia indításokat.

Mercedes-Benz of Scottsdale

Az ICDP már évekkel ezelőtt felhívta rá a figyelmet, hogy egyre több ilyen átalakítás várható és a kereskedőknek érdemes felkészülniük arra az eshetőségre, ha esetleg „kidobják” őket hálózatukból. Persze könnyű mondani, mert sajnos ezek a kereskedések elképesztően nehéz helyzetbe kerülnek: Ha nem adhatnak el autókat, hogyan generálnak keresletet szerviz szolgáltatásaiknak? Van esély rá, hogy értékesítés nélkül képesek lesznek stabilan nyereséges működésre, vagy szépen sorban lehúzzák a rolót?

ING

Az egyik – értelemszerűen a legkevésbé kívánatos – lehetőség ez, de nincs könnyű dolguk, ha el akarják kerülni a véget. Eddigi üzleti tervük tárgytalan, így elfogadhatják a helyzetet és átalakulhatnak hivatalos márkaszervizzé, mindene egyéb tevékenységet feladva. Vagy választhatják a másik utat, és több márkát forgalmazó, a gyártói standardoknak nem megfelelő kereskedésként működhetnek tovább. 

Kérdés, hogy a folyamat Németországból továbbgyűrűzik-e a többi piacra. Jelenleg Magyarországon számos franchize kereskedés működik, így nálunk is rengeteg érintett és károsult lenne, ha valamelyik nagy gyártó úgy dönt, itt az ideje a központosításnak.