Mi a legfontosabb szempont az újautó vásárlásnál? A modellt kiválasztottuk, így több kereskedő, egészen hasonló ajánlata közül kell kiválasztanunk egyet, mi alapján döntünk? Jó eséllyel a személyzet lesz a döntő szempont. Erre utal az ICDP 2017-es kutatásának eredménye is, melynek keretein belül francia, német, brit, olasz, holland és spanyol és lengyel autóvásárlókat kérdeztek tapasztalataikról.

CBS

A megkérdezettek között fele-fele arányban voltak új- és használtautó vásárlók, a felmérés alapján pedig a tesztvezetés során szerzett tapasztalatok kivételével a személyzet a legfontosabb szempont, ha autóvásárlás előtt állunk. A megkérdezettek több mint 60%-a gondolja úgy, hogy a személyzettel való személyes kapcsolata befolyásolta leginkább a döntésben. A harmadik helyen szintén az értékesítők szerepeltek, ugyanis a válaszadók 58%-ának rendkívül fontos volt a döntés előtt, hogy a személyzet mennyire ismeri a terméket, amit árul.

Autotrader

A felmérésből az is kiderült, hogy az autóvásárlásra egészen különleges élményként tekintünk. A vásárlók közel fele biztos benne, hogy az autójának vásárlása volt eddigi legjobb ügyfél-élménye. Persze, ebben erősen szerepet játszik, hogy valószínűleg egy régóta vágyott tárgyat kaptak meg, amit egy aluljáróban is vigyorogva vettek volna át. De ezek a válaszadók egyetértettek, hogy ha nem váltanak márkát, és következő autójuk is ugyanannak a gyártónak a modellje lesz, biztosan visszatérnek a jól bevált kereskedésbe.

Így tehát nyilvánvaló, hogy a termék mellett a legfontosabb az, aki eladja. De kiből lesz a legjobb értékesítő? Milyen adottságokra van szükség, hogy valaki sikeres lehessen ebben a szakmában?

Express

A kutatás alapján elsősorban érzelmi intelligenciára (EI – Emotional Intelligence). Magas érzelmi intelligenciával rendelkező értékesítők sokkal hatékonyabban tudják kezelni az érzelmeket, így személyesen és online is eleget tudnak tenni a vásárlók elvárásainak. A kutatók megszólaltatták egy Egyesült Államokbeli kereskedői hálózat HR igazgatóját, aki beszámolt róla, hogy az értékesítők kiválasztásánál az EI a legfontosabb szempontok közé tartozik.

Az érzelmi intelligenciateszt bevezetése óta jelentősen csökkent a fluktuáció az értékesítői csapatban, az újak szinte egytől-egyig hosszú távon maradnak. Emellett az eladási eredmények is javultak és kevesebb képzésre van szükségük, ami az emberek kezelését illeti. Ahogy Magyarországon sem, a legtöbb kereskedői hálózat nem alkalmaz ilyen megoldásokat, pedig az eredmények tényleg az EI-t igazolják.

Ecomento

Peter Smith, egy brit kereskedői hálózat feje a következőképp foglalja össze: „a középszerűség uralja az autókereskedelem nagy részét. Emberek 10-15 év tapasztalattal ugrálnak kereskedőtől kereskedőhöz, igazi profinak számítanak, holott hozzáállásuk vállalhatatlan, csak épp lelépnek, mielőtt kiderülne.”

Márpedig a hozzáállás sokat számít, több megkérdezett kereskedésvezető is egyet ért, hogy a jó hozzáállás az értékesítő legfontosabb tulajdonsága. De mi alapján vesznek fel valakit?

Economist

A cél a diplomások alkalmazása lenne, de ők sokszor többet várnak, nehéz őket vonzani. Épp ezért néhány kereskedői hálózat nem célozza a diplomával rendelkező munkakeresőket, ugyanis túl nagyok az elvárásaik, magasabb pozícióban szeretnék kezdeni karrierjüket. Épp ezzel kapcsolatban volt a legnagyobb konszenzus az ICDP kereskedői véleményeket felmérő kutatásának válaszadói között: szívesebben léptetnek elő valakit, mint hogy „külsőst” keressenek.

Az autóipar folyamatosan változik, de az ICDP eredményei alapján néhányan már megtalálták a biztos receptet. Talán még azelőtt elterjed, hogy érvényét vesztené, és még jobb élmény lesz autóvásárlás és nem lesz annyi rossz tapasztalat, mint manapság.