Az európai és orosz piachoz képest az amerikai modell jóval robusztusabb, ahol egy kereskedőre több eladott jármű jut. Míg a kereskedőre vetített lakosságszám csak 20-30%-kal magasabb Amerikában (18 ezer lakos jut egy kereskedőre), addig az értékesítési volumen az európainak több mint duplája (800 db jármű évente kereskedőnként). Ennek vajon mi lehet az oka? A piac mérete? A laksűrűség? A jogi környezet? A történelmi örökség? A vásárlói szokások? A gazdasági helyzet? – tették fel az előadók a gondolatébresztő kérdéseket…

A továbbiakban a résztvevők azt kezdték boncolgatni, hogy mire számíthat a szektor a következő 5 évben? A hanyatlás jelenlegi ütemét figyelembe véve a nyugat-európai piac 25%-kal szűkülhet 2020-ig, de ennél jóval kisebb mértékű az ázsiai piaci lehetőségek csökkenése. Szinte biztos, hogy a hagyományostól eltérő kereskedői hálózatokra lesz szükség a hálózati lefedettség ellensúlyozására. Erre jó megoldás lehet az utazó értékesítő. Hiszen az elfoglalt érdeklődők 40%-a szívesen próbálná ki az eladásra szánt járművet kényelmesen, az otthon vagy a munkahely környékén. De nemcsak ezen a fronton lehet a vevők közelébe férkőzni. Az emberek imádnak shoppingolni. Miért is ne lehetne bemutatótermet nyitni egy plázában? Továbbá az ICDP kutatásai szerint a vásárlók fele szívesen látogat el egy több autómárkát tömörítő „gigakereskedésbe” is. És persze a vevők is fent lógnak az interneten, így kézenfekvő lehetőség, hogy ott kell őket megszólítani. Vajon 20 év múlva milyen értékesítési csatornákon keresztül történik majd a vásárlás?

Nézzük a konkrét példákat! A Penske Auto Mall egy óriási autós bevásárlóközpont Arizonában 18 különböző márkaképviselettel. A komplexum rendelkezik két saját tesztpályával is, van saját motorsport múzeuma is, és szervizkapacitása napi 700 jármű.

A Penske Mall autókomplexuma Arizonában (forrás: atwell-group.com)

A plázás vonalon próbálkozik az angol Hyundai Rockar kereskedés, amely azt mondta, hogy ő bizony a nézelődők arcába tolja a portékát. Így a kereskedés nemes egyszerűséggel a gigászi Bluewater bevásárló komplexumban nyitott egy bemutatótermet. A Bluewaterben évente 27 millió vásárló fordul meg, vonzáskörzetében (London külvárosa) 6,5 millióan élnek. A központban több mint 300 üzlethelyiség és vendéglátóhely található, köztük jelenik meg üde színfoltként a Hyundai 3 autó bemutatására alkalmas kereskedése. A Rockar különböző integrált megoldásokkal, közeli szerviz és teszt lehetőséggel (mi megjavítjuk, amíg te vásárolsz) csalogatja a márka szerelmeseit.

A Rockar Hyundai bemutatóterme egy bevásárlóközpontban (forrás: pocket-lint.com)

Amíg egyesek a kereskedéseket fejlesztik és a kapcsolódó szolgáltatásaikat bővítik, addig például a Carvana használatutó kereskedés teljesen kiiktatja a személyes kontaktust az eladási folyamatból. Jelmondatának megfelelően (Kerüld a kereskedéseket, vásárolja autót online!) teljes mértékben az internetre próbálja átterelni a vevőket, és jelentős kedvezményeket, házhozszállítást, 7 napos próba lehetőséget kínál vásárlóinak. Bár az Atlantából útnak indult Carvana még csak 2012 óta működik, 2014-re már 2200 járművet értékesítettek, és a cég éves bevétele meghaladta az 50 millió dollárt (igaz, ezzel együtt még nem termel profitot).

Autót online - ezt kínálja az atlantai székhelyű Carvana (forrás: carvana.com)

Az ICDP szakértői nemcsak a fenti példákat gyűjtötték össze, hanem egy stratégiát is összeállítottak arra vonatkozóan, hogy az egyes piacokon hogyan tudnak a kereskedések rugalmasabb értékesítési csatornák kialakításával érvényesülni. Ennek érdekében figyelembe vették, hogy a település nagyságához mérten az adott kereskedésnek mire érdemes fókuszálnia, mekkora bemutatóteremben mennyi járművet tud bemutatni, és hogy mennyire érdemes multibrandként (több autómárkát képviselve) jelen lennie. A következtetéseket az alábbi táblázat tartalmazza:

A hagyományos autókereskedések tipizálása - ICDP ajánlás

A táblázatban szereplő „hagyományos” kereskedések mellett (vagy még inkább azt kiegészítve) az értékesítés eddig kiaknázatlan lehetőségeit segítheti a Rockar ill. Carvana példája. A kereskedőknek elsősorban az új modellek és a kisebb márkák esetében érdemes próbálkozniuk a vevők új csatornára való átterelésére. Az biztos, hogy ehhez viszont szemléletváltásra, és a berögzült folyamatok átszervezésére van szükség.

A fogyasztói társadalom egyre inkább abba az online értékesítés irányába halad, ezért a gépjármű értékesítés holisztikus megközelítésében is ezt érdemes a fő értékesítési csatornának tekinteni, és ehhez igazítani a (fizikai értelemben vett) hagyományos kereskedést. Már csak az a kérdés, hogy milyen ütemben fog végbemenni a hangsúly eltolódása, és érdemes-e erre rásegíteni, vagy csak várni, hogy megtörténjen?