Kutatási programja részeként az ICDP most indított egy sor fókuszcsoportos beszélgetést új autóvásárlókkal Franciaországban, Németországban, Hollandiában és az Egyesült Királyságban. A résztvevők kiválasztásakor szándékosan olyanokat választottak, akik az utolsó autóvásárlásuk idején érdeklődtek az elektromos autók iránt, még akkor is, ha végül mást vásároltak. Bár a fókuszcsoportok gazdag anekdotikus és kvalitatív bizonyítékokat nyújtanak, nyilvánvalóan nem statisztikailag reprezentatívak, de volt néhány következetes szál mindkét csoportban, amit meglepőnek találtak a kutatók.

Az első az általános vásárlási élménnyel kapcsolatos. Kvantitatív kutatásokból már majdnem 15 éve tudjuk, hogy az új autóvásárlók a kereskedés személyzetével való interakció minőségét tartják a legfontosabb tényezőnek a vásárlásuk során, messze megelőzve a kereskedés fizikai tulajdonságait, mint az dizájn és a kialakítás. Azt is tudjuk, hogy szinte minden autóvásárló kiterjedt online kutatást végez, mielőtt meglátogatná a kereskedéseket, így jól informáltak, általában nagyon konkrét kérdéseik vagy igényeik vannak, amelyeket a kereskedés látogatása során szeretnének megválaszolni, és nagyon valószínű, hogy azt a márkát vásárolják meg, amit meglátogattak.

Ennek ellenére számos történetet hallottunk olyan értékesítési vezetőkről, akik nem tudtak válaszolni néhány egyszerű kérdésre, vagy még rosszabb, olyan válaszokat adtak, amelyeket a vásárlók korábbi kutatásaik alapján azonnal tévesnek tudtak. Legalább egy esetben ez oda vezetett, hogy egy vásárló olyan autót vett, amely teljesen alkalmatlan volt a használati szokásaihoz. Egy másik esetben egy női vásárlót rendkívül lekezelő módon kezeltek, és a tesztvezetés során a hátsó ülésre irányították, pedig ő volt a valódi vásárló és döntéshozó.

Az elektromos autók vásárlóival kapcsolatban nyilvánvaló volt, hogy sok értékesítési vezetőnek nagyon korlátozott ismerete volt arról, mit is jelent valójában egy elektromos autóval élni, figyelembe véve a különböző tényezőket, amelyek befolyásolják a valós hatótávolságot és a vásárlás szélesebb körű következményeit. Egy dolog, amit ebben és korábbi kutatásainkban is megállapítottunk, hogy a kiskereskedelmi vásárlók, akik elektromos autót vásárolnak vagy fontolgatnak, nagyon is tisztában vannak az elektromos autó választásának potenciális problémáival és buktatóival, még ha ezek az ismeretek kevésbé megbízható forrásokból, mint a közösségi média és az általános sajtó származnak is.

Bár folyamatosan azt hallani, hogy a javított HR-politikák, beleértve a kevésbé magas jövedelemarányos bérterveket és a sokszínűbb toborzásra tett szándékos erőfeszítéseket, segítenek csökkenteni a korábban rendkívül magas értékesítői fluktuációt, úgy tűnik, hogy még mindig problémák vannak a képzés hiányával vagy a nem hatékony képzéssel. Az, hogy hogyan lépünk kapcsolatba a potenciális vásárlókkal, nagyban függ az attitűdtől és a kultúrától, de ez olyasmi, amit a hozzáértő vonalbeli vezetőknek meg kellene figyelniük és kezelniük, például amikor a női vásárlókat nem kezelik a megérdemelt tisztelettel. Az elektromos autó vásárlóinak aggodalmait részben termékképzéssel lehetne kezelni, de a valódi igény az, hogy az értékesítési vezetők hosszabb időn keresztül valóban megismerjék és átérezzék az elektromos autók használatának részleteit. Olyan oktatásra is szükség van, amely túlmutat magán a terméken, és magában foglalja a technológia szélesebb körű következményeit is, mint például az értékcsökkenési görbe és a hosszú távú fenntartási költségek.

Bár más kutatásaink megkérdőjelezik azt az elképzelést, hogy az új autóvásárlások fokozatosan egy tisztán online útra terelődnek (2023-ban az új autóvásárlók csupán 4%-a jelezte ezt ideális opciónak, ami nem változott 2017-hez képest), fennáll a veszélye annak, hogy az ügyfelek online irányba mozdulnak, nem azért, mert akarják, hanem mert elégedetlenek a bemutatótermi élménnyel. Bár két fókuszcsoport nem jelent szilárd bizonyítékot, de figyelmeztető jel lehet a kereskedőcsoportok és a hálózatokért felelős gyártók vezetőségének, hogy valóban megértsék, mi történik a bemutatótermekben.